Analisis kerjasama antara pt. gku dengan pasar swalayan dan grosir dalam pendistribusian tissue di jakarta

Andajani, Gradesi (1994) Analisis kerjasama antara pt. gku dengan pasar swalayan dan grosir dalam pendistribusian tissue di jakarta. Masters thesis, Institut Pertanian Bogor.

Preview	Text R03-01-Andajani-Cover.pdf - Published Version Download (1MB) | Preview
Preview	Text R03-03-Andajani-Daftarisi.pdf - Published Version Download (937kB) | Preview
Preview	Text R03-02-Andajani-Ringkasan.pdf - Published Version Download (1MB) | Preview
Preview	Text R03-04-Andajani-Pendahuluan.pdf - Published Version Download (1MB) | Preview
	Text Tesis.pdf Restricted to Registered users only Download (13MB)

Abstract

PT GKU mempakan salah satu anak perusahaan KKG yang bergerak dalam bidang industri tissue sebagai perusahaan converting. Meskipun relatif baru dibanding beberapa pesaing sebenarnya PT GKU mempunyai potensi yang besar untuk memimpin industri tissue di Indonesia. Kondisi ini didukung oleh meningkatnya PDB Indonesia dengan laju pertumbuhan ekonomi rata-rata 6,6 % per tahun, peningkatan peran sektor Industri, sektor perdagangan dan eceran, peningkatan jumlah wanita karir serta perubahan pola belanja dan konsumsi masyarakat yang mendukung perkembangan indushi tissue. Berdasarkan kebijakan manajemen sampai saat ini PT GKU masih mendistribusikan produknya secara langsung kepada konsumen antara -kecuali untuk wilayah Indonesia bagian Timur-- bempa kelompok supermarket dan non supermarket dengan menjalin suatu kerjasama. Dalam perjalannya temyata kejasama ini belum mencapai suatu kondisi yang menguntungkan kedua belah pihak karena masih terdapat unsur yang lebih dominan dari pihak konsumen. Dengan perkataan lain dalam menjalin ke jasama tersebut masih terdapat banyak bambatan di antaranya produk GKU hanya dapat masuk dengan house brand dibeberapa supermarket, GKU hanya mendapat space yang kecil, adanya kesulitan dalam memperpanjang dan menepati kontrak. Sedangkan dengan grosir disinyalir bahwa margin penjualan kecil karena tuntutan discount yang tinggi serta mereka hanya mau menjual produk yang benar-benar diminati konsumen akhir. Hal ini menyebabkan penjualan belum oplimal. Bedasarkan kondisi di atas, maka penulis merasa tertarik untuk menganalisis kerjasama yang terjalin antara PT GKU dengan pasar swalayan dan grosir dalam pendistribusian tissue melalui suatu kegiatan studi kasus. Penelitian ini antara lain bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor dominan yang mempengaruhi kerjasama yang terjalin dengan menggunakan analisis SWOT. Karena adanya berbagai keterbatasan, maka penelitian ini dibatasi hanya menyangkut permasalahan kerjasama dengan pasar swalayan dan grosir, disamping itu karena keduanya sampai saat ini memberikan kontribusi terbesar bagi nilai total penjualan GKU sehingga jika banyak terdapat hambatan dapat Inenu~nkaII nilai penjualan dan menggerogoti pangsa pasar produk PT GKU. Dari hasil analisis Industri lingkungan jauh diperoleh bahwa faktor-faktor peraturan pemerintah, teknologi dan ekonomi mendukung keberadaan industri tissue. Hasil analisis lingkungan Industri menyatakan tingkat persaingan yang cukup ketat di dalam industri mengingat di samping terdapat 15 converter yang terdaftar secara resmi di pasarpun banyak terdapat industri rumah tangga (home industry) yang meramaikan pasar dengan berbagai merek , karakteristik dan item. Analisis lingkungan operasional dilakukan dengan melihat kekuatan pembeli, pesaing dan pemasok. Hasil analisis terhadap pembeli dilakukan dengan menggunakan aplikasi analisis game theory untuk melihat kekuatan dalam tawar menawar antara PT GKU dengan sample supermarket yang terambil dengan melihat kontribusinya dibanding toiletries. Hasil analisis tersebut menunjukkan bahwa produk PT GKU memberikan kontribusi yang cukup besar bagi supermarket jika dibandingkan dengan kontribusi total tissue terhadap toiletries. Kemudian juga jika dilihat dari kontribusinya jika melakukan pembelian langsung ke GKU dibandingkan melalui distributor, bagi super market juga lebih menguntungkan jika membeli langsung. Hail analisis tersebut menunjukkan sebenarnya GKU mempunyai peluang besar untuk menjalin kerjasama lebiih baik dengan supermarket. Faktor-faktor di atas juga ditunjang dengan hasil analisis internal yang menunjukkan bahwa kondisi internal pemsahaan dapat mendukung keberadaan PT GKU untuk mengoptimalkan penjualan. Hasil analisis tersebut dilajutkan dengan melakukan SWOT analysis terhadap faktor-faktor dominan yang mempengaruhi kejasama. Analsisi dilakukan dengan melihat faktor peluang dan ancaman dari luar. Sedangkan dari dalam perusahaan di samping beberapa kekuatan yang dimiliki PT GKU terdapat faktor dominan yang menghambat ke rjasama ini yaitu kurangnya personal approach khususnya dari pihak manajemen PT GKU terhadap key person di supermarket. Dari hasil beberapa analisis tersebut, penulis mencoba memberikan beberapa alternatif untuk menciptakan suatu kerjasama yang saling menguntungkan dengan harapan dapat mengoptimalkan penjualan. Sebagai altematif pertama PT GKU dapat melakukan strategi barikaddmengepung semua saluran distribusi yang potensial. Langkah implementasi utama strategi ini bempa penyedim dana yang akan digunakan untuk menjalin personal approach yang lebii baik, melakukan trade promotion serta membanjiri produk di semua saluran distribusi. Strategi di atas membawa konsekuensi berupa kesiapan sumberdaya manusia yang ada, mengingat keberhasilan pelaksanaan shategi di atas sangat tergantung pada kemampuan sumeber daya manusianya. Sehingga diperlukan kesedianan pihak manajemen untuk menyediakan waktu, berbagi pengalaman dan pengetahuan dalam meningkatan kemampuan sumber daya yang ada. Alternatif strategi kedua berupa strategi serangan sayap. Strategi ini pada dasarnya mempakan suatu usaha untuk memancing pesaing untuk mencurahkan sumberdayanya pada suatu sisi sehingga dapat di semg di sisi yang lemah. Implementasi strategi ini ada dua macam yaitu strategi semgan sayap terpeta dan strategi serangan segmental. Strategi serangan sayap terpeta misalnya dilakukan dengan menyebarkan informasi bahwa PT GKU akan mendominir di saluran-saluran distribusi strategis dengan menawarkan harga yang lebii tinggi dari pesaing. D i k a n pesaing akan terpancing dan berusaha meningkatkan pendanaannya untuk menghalangi niat PT GKU tersebut. Jika ha1 ini sudah terwajud maka PT GKU dapat menyerang saluran-saluran distribusi lain yang juga potensial yang tidak diperhatikan oleh pesaing. Sebagai konsekuensi dari strategi ini adalah jika pesaing tidak terpancing maka dana yang harus dikeluarkan PT GKU memang cukup besar untuk mewujudkan rumor di atas, tetapi berarti GKU dapat menguasai saluran distribusi tersebut. Sedangkan strategi segmental dapat dilakukan dengan menggarap segmen pasar yang tidak digarap oleh pesaing dengan kata lain memperluas lini produk (product diversification) . Sebagai implementasinya penulis menawarkan "penciptaan" tissue kosmetik yang mempunyai karateristik yang sesuai dengan standar kesehatan dan kecantikan. Produk ini dikemas secara lebih menarik dengan menonjolkan unsur-unsur kecantikan. Mengenai harganya karena menyangkut unsur kecantikan maka dapat di set dengan harga yang tinggi. Sebagai konsekuensinya dapat didahului dengan riset konsumen dan riset pasar yang tentunya diawali dengan kesiap sumberdaya manusianya.

Actions (login required)

View Item